17 февраля 2018
23 марта 2021
СОДЕРЖАНИЕ
Кому будет полезно размещение на маркетплейсе?
Вряд ли кто-то будет отрицать тот факт, что пандемия оказала очень сильное влияние на онлайн-торговлю. Но самое сильное влияние было оказано на так называемые маркетплейсы. Маркетплейс – это, по сути, что-то типа интернет-рынка, только не в глобальном, а в локальном смысле. Вот Вы приходите на рынок за продуктами. Что Вы видите? Правильно – огромное количество продавцов, которые продают либо одни и те же продукты, либо похожие продукты, либо абсолютно разные продукты. В любом случае продавцов овер-дофига, а территория (площадка) одна. Маркетплейс – это и есть та самая территория (сайт), только в интернете.
В чем основное отличие маркетплейса от обычного интернет-магазина? Очень просто: на «территории» одного маркетплейса может размещаться несколько интернет-магазинов, конкурирующих между собой.
Одними из самых популярных маркетплейсов являются: AliExpress, Amazon, Ozon, Booking, Wildberries, и др.
Виды маркетплейсов
Маркетплейсы можно условно разделить на 2 вида:
1) те, которые предлагают товар от своего имени;
2) те, которые представляют собой каталог компаний-партнеров.
К первому виду можно смело отнести как минимум AliExpress, Amazon и Ozon. Да, покупатель информируется о том, что данные маркетплейсы являются лишь посредниками и что фактически покупка осуществляется у других продавцов, но кого из покупателей это волнует? Ведь никто никогда не скажет, что «ну там на Алике есть магазинчик такой, называется Shop5100964069, вот я там покупал». Вместо этого все говорят: «Покупал на Алике» (т.е. на AliExpress’е). Аналогичная ситуация с Амазоном, Озоном и т.д.
Ко второму виду можно смело отнести, например, Booking. Для тех, кто не в курсе, Booking – это каталог отелей, т.е. физических товаров там нет по определению.
Как устроен маркетплейс?
На этот вопрос гораздо правильнее отвечать не только глазами бизнесмена, но и глазами потребителя, т.к. бизнесмена волнует прибыль, а потребителя – качество товара и обслуживания, а также удобство самой торговой площадки.
1. Каталог.
Каталог мало чем внешне отличается от обычной электронной витрины – есть кнопка «Купить». Есть цена, есть фотографии товара, есть описание, характеристики и т.д. Принципиальное отличие только в том, что есть еще и информация о магазине, который на данной «территории» занимается продажами.
2. Регистрация, авторизация (для покупателей).
Про форму регистрации рассказывать особо-то и нечего – ну форма и форма, как и в любом интернет-магазине.
У каждого покупателя есть свой «личный кабинет», в котором хранится история заказов, оставленные отзывы, адреса для доставки, контактные данные, переписка с тех. поддержкой и т.д.
3. Партнерский кабинет.
Не путать с личным кабинетом покупателя. Кабинет партнера в первую очередь предназначен для ПРОДАВЦОВ. В кабинете можно добавлять/удалять/редактировать позиции, отслеживать оборот, отвечать на отзывы и т.д.
Во многих случаях в партнерский кабинет добавлена еще и статистика с аналитикой, а также возможность работы с отзывами и спорами по товарами.
4. Биллинг (оплата).
Как Вы уже догадались, покупатель производит оплату в пользу маркетплейса, а маркетплейс (за вычетом своей комиссии) делает перечисление магазину, в котором была совершена покупка.
Естественно, способов оплаты на маркетплейсе, как правило, несколько: YooMoney (они же бывшие Яндекс.Деньги), WebMoney, карта, расчетный счет и т.д.
Плюсы и минусы маркетплейсов
Переходим к рассмотрению плюсов и минусов маркетплейсов. И начнем с минусов, т.к. их меньше, но в то же время они весомее.
1) Магазин вынужден зависеть от установленных маркетплейсом правил. Тут 2 варианта, либо поставленные маркетплейсом условия магазин отвергает и тем самым отказывается от права, либо соглашается. Принимая условия маркетплейса, магазин фактически загоняет себя в определенные рамки, за пределами которых он может существовать только вне маркетплейса (например, на своем же сайте).
2) Конкуренция. В большинстве случаев конкуренция будет просто бешеная. А это значит что? Правильно – крайне трудно будет выделиться на фоне конкурентов, а это даже вне маркетплейсов иногда бывает крайне проблемно. Однако, данный минус является спорным и вот почему.
ВАЖНО!!!
Перед выбором маркетплейса необходимо выяснить, сколько Ваших конкурентов уже размещено на данной площадке и каково их соотношение с зарегистрированной ЦА. Очевидно, что, если 2000 конкурентов на «территории» данного маркетплейса уже торгуют, а соотношение конкурентов к ЦА составляет, скажем 2:3, то Вам здесь ловить, скорее всего, нечего. Бывает даже так, что соотношение конкурентов к ЦА вообще 1:1, но это редкость. В любом случае, чем больше ЦА и меньше конкурентов – тем лучше.
3) Ограниченные возможности коммуникации с покупателями.
В полноценном интернет-магазине можно и обратный звонок заказать, и онлайн-чат организовать, и еще кучу всяких интересностей для полноценной коммуникации с клиентом придумать. С маркетплейсами в этом плане все плохо, т.к. возможности коммуникации ограничиваются простой перепиской в чате, до которого еще «дорваться» нужно. К слову, не нужно путать чат с тех. поддержкой маркетплейса и чат магазина – это абсолютно разные чаты.
4) Согласование акций и спец. предложений.
Данный пункт является в каком-то смысле следствием первого пункта. Просто так устроить акцию или сделать покупателю специальное предложение получается далеко не у всех и не всегда. В большинстве случаев подобные мероприятия необходимо еще и согласовывать с самими маркетплейсами (Вы же согласились на их условия, верно?). И согласование это далеко не всегда бывает в пользу магазина.
Теперь переходим к плюсам.
1) Поток покупателей.
Помните, мы говорили, что есть вид маркетплейсов, которые продают от имени СВОЕГО бренда? Вот тут получается эффект лавины: чем больше продаж – тем популярнее бренд маркетплейса, а чем он популярнее – тем больше продаж. Ну и, как Вы уже догадались, чем популярнее маркетплейс – тем выше поток потенциальных покупателей.
Т.е. маркетплейсы – это отличный инструмент для «первых продаж».
2) География продаж.
Нередко интернет-магазины ограничиваются доставкой товаров в пределах области или даже города. Маркетплейсы же автоматически дают возможность расширить географию продаж с одного-двух регионов до всей страны (а то и нескольких стран).
При этом пересылка товаров – это в большинстве случаев забота маркетплейса, а не магазина, который торгует на его «территории».
3) Расходы на рекламу.
Данный пункт в определенном смысле является частью первого, т.к. за счет популярности самого маркетплейса обеспечивается большой приток посетителей, а вместе с ним – и продажи. При этом маркетплейс еще и рекламирует сам себя.
Более того, после размещения в популярных маркетплейсах некоторые предприниматели обходятся вообще без рекламы – в ней просто отпадает необходимость.
4) Быстрый старт.
Как Вы уже догадались, это тоже часть первого пункта по очевидным причинам.
5) Нет необходимости заводить свой сайт.
Плюс на самом деле спорный, ибо мы считаем, что иметь свой сайт = иметь еще один канал продаж, а продаж слишком много не бывает. Иными словами, продажи через сайт и продажи через маркетплейсы – одно другому не мешает.
Плюс к этому, маркетплейсы вполне могут стать инструментом по раскрутке Вашего сайта.
6) Налаженная система оформления и оплаты заказов.
На «своем» сайте это всегда головная боль: нужно реализовать вот «это», но не получается, поскольку сама CRM под это не заточена, на сайте слишком много «костылей», и т.д.
У маркетплейсов же система оформления и оплаты заказа давно отточена и продолжает оттачиваться. Вроде мелочь, но именно она в очередной раз и доказывает, что мелочей в этом деле не бывает.
Кому будет полезно размещение на маркетплейсе?
Тот случай, когда мы снова применим фразу «на этот вопрос ответов будет несколько».
1. Бизнесменам, которые хотят разбираться в продвижении бизнеса, логистике, хранении товара и прочих подобных направлениях. Для таких бизнесменов маркетплейсы будут неплохим инструментом развития бизнеса, т.к. сразу укрепляется огромное количество «слабых мест» и закрывается огромное количество «дыр».
2. Желающим проверить спрос. Хотя тут спорно, т.к. в большинстве случаев на маркетплейсах продается то, на что спрос уже сформирован, а потому Ваш новый продукт искать вряд ли будут. Но, как говорится, «попытка не пытка». Да, маркетплейсы – далеко не лучший инструмент для создания спроса, но такой вариант все же имеет право на существование.
3. Копи-брендам. В данном контексте «копи-бренды» - это те, кто покупает что-то уже готовое, наклеивает свою этикетку и перепродает с наценкой в 100-500 процентов. Т.е. «копи-бренды» - это по сути «однодневки».
Ранее эта когорта бизнесменов массово создавала интернет-магазины одного товара и кучу лендингов в духе «купи штаны и получи ремень в подарок». Сейчас они все активнее и активнее переезжают на маркетплейсы.
Вот 3 основные когорты бизнесменов, которым имеет смысл размещаться на маркетплейсах. Однако, если Вы НЕ планируете закрываться / реорганизовываться через 1-2 года, то все же рекомендуем прокачивать скилы в вопросах продвижения бизнеса в целом и продуктов в частности, логистики, хранения и доставки товаров, маркетинге и т.д. «Хайпануть» на маркетплейсах, конечно, можно, чтобы было на что развиваться, но это «темная сторона», к которой быстро привыкаешь.
Чем опасны маркетплейсы
Неожиданно, правда?
Да-да, маркетплейсы для Вашего бизнеса могут быть не только полезны, но еще и опасны! И вот почему.
Приведенную ниже схему уже обкатывают некоторые зарубежные маркетплейсы (обойдемся без имен), да и российские уже тоже «зубы точат».
1) Вы создаете какой-либо новый товар.
2) Ваш товар хорошо продается.
3) Маркетплейс ВИДИТ статистику продаж.
4) Маркетплейс «разрабатывает» что-то подобное Вашему, но за счет более крупной партии им удается выбить у поставщика более вкусные цены и, как следствие, продавать товар по более низкой цене, чем Ваш.
5) Маркетплейс продает свой товар дешевле Вашего, а следовательно, и поднимает свой товар выше в листинге.
6) Ваши продажи стремительно падают, Вы думаете, что «кончилась прекрасная эпоха» и уходите с площадки, а то и вовсе из бизнеса.
И это только одна сторона медали. Вторая сторона – конкуренты, которые могут поступить аналогичным образом.
А теперь представьте, что нечто подобное и произошло: Вы занимаетесь производством портфелей из натуральной крокодиловой кожи, с дорогими замками и премиальным внешним видом, а конкурент ворует у Вас дизайн и выпускает такие же (на вид) портфели, но «из сладкого хлеба и палок» (кто смотрел «Зеленого слоника – поймет») и выставляет их в 3 раза дешевле. Продажи, однако, падают, т.к. у конкурента дешевле, а когда цена отличается в 3 раза, то народ в первую очередь смотрит туда, где дешевле, а не туда, где указаны характеристики. А тут еще и маркетплейс говорит «чувак, у нас тут акция намечается, скинь-ка ты цену раза в 4 хотя бы, а то у конкурентов дешевле». И вот тут получается самая настоящая ловушка:
- соглашаешься – продаешь товар себе в убыток;
- не соглашаешься – маркетплейс либо выкинет неугодную карточку из листинга, либо понизит ранжирование остальных карточек.
«А? Ну что, ощутили вкус г…на во рту? Это – вкус “справедливости”, детишки.»
Итоги
Надеемся, теперь Вам понятно, почему надолго связываться с маркетплейсами стоит только в том случае, если Вы занимаетесь перепродажей дешевого китайского хлама. В остальных случаях либо не стоит с ними связываться вообще, либо стоит, но ненадолго.
