Итак, у Вас есть товары и/или услуги, которые Вы готовы предоставить потребителям. Но как их продвинуть на рынок, да еще и таким образом, чтобы потребитель их правильно оценил?

В этой статье мы рассмотрим ряд способов продвижения товаров и услуг на рынок, а именно:

продвижение товаров в интернете;
«классика жанра»;
«старые дедовские методы»;
эпатаж.

Обратите внимание, что способы продвижения в социальных сетях в рамках данной статьи рассматриваться не будут, ибо эти материалы проще выделить в отдельный пост.

Начнём с классических методов.

«Классика жанра»

Классические методы продвижения товаров можно условно разделить на:

прямые (личные);
реклама;
стимулирование;
пропаганда.

Прямые продажи

С прямыми продажами всё просто – это прямое общение непосредственно с клиентом. Задача консультанта в этом случае состоит в том, чтобы убедить покупателя, что ему нужен именно этот товар, а не какой-либо другой. Не менее важно, чтобы консультация была объективной, чтобы покупателю не «впарить» то, что ему на самом деле не нужно.

НО… Не путайте прямые продажи с розничными, т.к. это две принципиально разные схемы.

В цепочку розничной торговли, как правило, включаются рекламные агенты, оптовые склады, посредники (т.е. дилеры), и только после этого товар попадает в магазин. Прямая продажа – отправка товара покупателя прямо с центрального склада минуя всех посредников. Т.е. прямые продажи позволяют очень неплохо сбить цены без ущерба качеству продукции.

У данного способа есть только один минус – оператор, принимающий заказы и менеджер-консультант – это должен быть один и тот же человек, на подготовку которого может уйти достаточно большое количество времени.

Зато куча плюсов:

мощный и моментальный фидбэк от клиента;
«холостая» работа сведена к минимуму;
к каждому клиенту индивидуальный подход.

Для начала акцентируем внимание на том, что до Интернета мы с Вами еще не добрались, т.е. речь пойдёт о «классической» рекламе – баннеры в газетах, наружная реклама, реклама на радио и по телевизору.

Самое главное – предоставляемая в рекламе информация должна быть действительно востребованной. Например, сейчас – в 2019 году, рекламировать залы компьютерных игр бессмысленно, ибо «нулевые» давно прошли и в 98% семей есть как минимум 1 компьютер, а то и 3-4. Поэтому данная услуга будет попросту не востребована на рынке. А вот реклама какой-нибудь новой модели смартфона или планшета будет вполне уместной, т.к. ими пользуются все за редчайшим исключением (например, слепые).

Еще 2 важных момента:

«случайная» реклама в большинстве случаев людьми игнорируется, т.к. вон тому мужику абсолютно плевать на новые моторные масла, т.к. у него даже автомобиля нет;
«перегруженная» реклама – тоже плохо, т.к. от избытка информации просто взрывается мозг.

Резюме: реклама должна быть актуальной, ненавязчивой, отражать 1-2 уникальных свойств товара/услуги, показывать выгоду, но при этом она не должна быть «заспамленной» и не должна вводить в заблуждение.

Стимулирование

Если «коротко и на пальцах», то это те самые акции, скидки и персональные предложения, бонусные программы, конкурсы, игры, лотереи, «дегустации» и т.д.

Стимулирование продаж может быть направлено на:

покупателей (как новых, так и постоянных);
контрагентов (обеспечение промоматериалами, обучение рабочего персонала контрагентов для правильных дальнейших консультаций и т.д.);
«свой» торговый персонал (премии и надбавки за продажу конкретно этого или конкретно того товара).

Пропаганда

Это способ непрямого взаимодействия с обществом. Как правило, это спонсорство, упоминание в различных статьях (в положительном ключе), новости, отзывы, средства идентификации (водяные знаки, пометка «Дизайн – [автор]» и т.д.

Основная фишка пропаганды в том, что она:

бесплатная;
позволяет оставаться на слуху.

«Старые дедовские методы» продвижения товаров

Заранее предупреждаем, что рассматриваться будут только те методики, которые до сих пор работают, т.е. не все.

Мерчандайзинг

Суть мерчандайзинга состоит в том, чтобы правильно разместить товары на витрине. Простейший пример – многие из Вас замечали, что наименее дорогие товары в продуктовых магазинах располагаются в самом низу. Зачем? Правильно – чтобы покупатели в первую очередь замечали более дорогие товары (как правило, самая выгодная высота товара на витрине – уровень глаз). Другой пример – если товар в том же продуктовом магазине популярен, то на полке его всегда должно быть в достаточном количестве. Согласитесь, пустые полки – это очень некрасиво.

Третий пример (наиболее актуален для сетей Магнит, Пятерочка, Перекресток, Покупочка и т.д.). Наверняка многие из Вас замечали, что срок годности товаров (если таковой вообще имеется) прячут.

Расположение рекламных буклетов, промоплакатов, ценников, а также указанная на них информация – тоже крайне важный аспект, влияющий на продажи.

Event-маркетинг

Event-маркетинг (от англ. event – событие) представляет собой продвижение товаров на основе каких-либо событий. Как правило, такими событиями являются фестивали, праздники и прочие массовые события. Для этого совсем не обязательно быть организатором – достаточно просто раздавать всем фирменные сувениры. Например, воздушные шарики с логотипом Вашей компании.

Кстати, есть реальный кейс – владелец кофейни на одном из таких мероприятий раздавал детям шарики с логотипом своей кофейни. Во время мероприятия дети бегали по всему району со словами «смотрите, что мне подарили». После мероприятия многие семьи пришли именно в это заведение и именно с этими шариками. И вот тут «контрольный в голову» - бонусная карта постоянного клиента.

Эпатаж

Итак, переходим к эпатажным методам маркетинга.

Партизанский маркетинг

Это специальный вид маркетинга, при котором финансовых затрат почти никаких, а эффект от использования напрямую зависит от усилий. К партизанскому маркетингу можно отнести:

«сарафанное радио», т.е. нужно просто запустить слух о какой-нибудь реальной халяве от Вашего магазина/производителя;
«скандалы, интриги, расследования», т.е. можно устроить какую-либо PR-выходку, которую будут очень громко и долго обсуждать. Вспомните кое-какого сотового оператора, который (в прямом смысле и без преувеличения) хоронил дорогую связь в гробу;
коллаборация – т.е. взаимодействие с теми, кто к Вашей нише вообще никакого отношения не имеет. Например, в одной из стоматологий на потолок была приклеена листовка с рекламой натяжных потолков под лозунгом «на ваш потолок тоже будут смотреть с открытым ртом»;
приглашение звёзд – это уже из разряда «дорого-богато», а в качестве бонуса – еще и рискованно, т.к. нет никаких гарантий, что это «выстрелит».

Независимые обзоры и прямая реклама на YouTube

Немногим ранее была актуальна скрытая реклама в кино – то тут логотип сотового оператора, то тут марка алкоголя, то вон там название заведения. Однако, сейчас российское законодательство изменилось и такие трюки больше не работают.

На смену этой рекламе пришла реклама на YouTube, RuTube и прочих подобных видеохостингах. Такую рекламу можно разделить на 3 вида:

1) рекламная интеграция, т.е. непосредственно в само видео (скажем, о путешествии в Канаду) встраивается реклама (скажем, прокладок), которую нельзя убрать никаким AdBlock’ом, т.к. она является частью видеофайла;

2) pre-roll от самого видеосервиса, т.е. сначала показывается реклама, а потом запускается само видео;

3) независимый обзор, т.е. видео целиком посвящено обзору Вашей услуги или Вашего продукта.

Теперь о минусах:

минус рекламной интеграции в том, что многие ее просто проматывают, т.е. реклама может и вовсе не «выстрелить», даже если она сделана очень круто, т.е. есть риск слива бюджета, следовательно, рекламную вставку нужно продумывать крайне тщательно. В приведённом ниже ролике сразу несколько интеграций, но вписаны они в сценарий настолько грамотно, что зритель однозначно «намотает на ус»;

минус pre-roll в том, что ее можно заблокировать с помощью AdBlock’а;

- к независимым обзорам народ стал относиться очень настороженно, поскольку многие блогеры высказывают не своё мнение о товаре, а мнение производителя, выдавая его за своё. Тем не менее, из всех трёх видов рекламы последний является самым эффективным.

Продвижение товаров в интернете

Способов продвижения в интернете огромное количество. Более того, один из этих способов мы уже рассмотрели – продвижение на видеохостингах.

Email-рассылки

Многими данный вид маркетинга игнорируется, поскольку никому не хочется иметь дело со спамом. Тем не менее, данный вид рассылок зачастую позволяет поддерживать тёплые отношения с теми, кто у Вас уже что-то покупал/заказывал. Но и суперэффективным данный способ назвать тоже нельзя, т.к. процент вскрытия таких писем крайне мал – обычно не более 10-12%, а к заказу ведёт лишь 15-20% открытых писем.

Да, мы не спорим, во Всемирной паутине предостаточно свежих кейсов с гораздо более высоким процентом вскрытия (по цифрам). Однако, как показала практика, цифры сильно завышены за счет того, что пользователи их не открывают, а помечают как прочитанные. Так что email-маркетинг будет более-менее эффективным только в том случае, если Вы уже собрали базу подписчиков хотя бы в несколько тысяч покупателей.

Вирусный маркетинг

Суть данного вида маркетинга сводится к тому, чтобы создать какой-либо уникальный контент, которым пользователи начнут активно делиться. Если есть возможность сделать прямую рекламу, которая будет еще и вирусной – это еще лучше.

Например, очень мощно выстрелила реклама школы иностранных языков в Балашихе – та самая, которая «чиво б**ть?»

Однако, у вирусного маркетинга есть ряд минусов:

очень дорого;
не факт, что «выстрелит», из-за чего спрогнозировать результаты практически невозможно;
крайне ограниченна целевая аудитория;
вирусный эффект достаточно быстро затихает.

Партнерские программы

Как правило, это те самые реферальные программы «приведи покупателя и получи скидку/подарок/оплату». Если покупатель доволен, то он вполне может рекомендовать Ваш магазин/товар/услугу кому-то из родственников/коллег и т.д.

Данный способ продвижения товаров вполне эффективен, но:

крайне сложно отслеживать качество лидов (во многих случаях они «одноразовые», т.е. покупатель пришел, купил, и про Вас забыл);
среди партнёров могут попасться и мошенники (особенно если идет оплата за посетителей, а не за покупателей).

Нативная реклама

По сути, это «косвенная» реклама. Например, когда соблюдается стилистика рекламируемого бренда. Вот эта сине-голубая клейкая лента (да еще и в паре с Печкиным) на все 146% является нативной рекламы известной Вам почтовой организации.

Тем не менее, мало кто вообще догадается о том, что перед ним реклама, т.к. лента в глаза не особо-то и бросается, а Печкина Вы и так все прекрасно знаете. Это и есть основной плюс нативной рекламы – она ненавязчива и очень органично вписывается.

Минусы:

низкая эффективность;
большие трудозатраты.

SEO

SEO (продвижение в поисковых системах) можно условно разделить на 2 вида – продвижение в органической выдаче и продвижение в рекламной выдаче. И несмотря на то что обе выдачи размещаются на одной и той же странице, это 2 в корне разных вида SEO.

Тем не менее, именно эти 2 способа продвижения товаров являются одними из самых эффективных и, пожалуй, самыми контролируемыми.

И начнём с рекламной выдачи. Почему она эффективна и контролируема?

Во-первых, потому что в любой момент можно скорректировать рекламную кампанию – закинуть новые объявления, подправить старые объявления, либо даже полностью остановить саму кампанию.

Во-вторых, потому что штатными средствами Яндекса и Google можно отслеживать, какие объявления съедают больше всего денег и приносят меньше всего лидов. Далее, в зависимости от ситуации либо скорректировать объявление, либо отключить его.

В-третьих, такая реклама, если ее сравнивать с ранее рассмотренными, значительно дешевле. Однако, «копеечной» ее всё равно не назовёшь, ибо требуются регулярные финансовые вложения.

В-четвертых, средствами аналитики можно детально изучить Вашу целевую аудиторию и сделать «выстрелы объявлениями» гораздо более точными.

В-пятых, первых посетителей (а вместе с ним – и первые заказы) Вы получите практически сразу же после запуска рекламной кампании.

Вот 5 основных причин, по которым контекстная реклама является одним из самых контролируемых видов продвижения товаров и услуг. Теперь о ее минусах:

низкая кликабельность (компенсируется высокой конверсией посетителя в покупателя);
требуются постоянные вложения, ибо нет денег = нет рекламы;
отсутствуют фиксированные ставки, ибо работает принцип аукциона.

Отметим, что контекстная реклама может выводиться не только на странице поисковой выдачи, но и на страницах других сайтов (если они подключены к рекламной сети).

Теперь переходим к органической выдаче – почему она эффективна и контролируема?

Во-первых, потому что она не требует столь высоких затрат, как контекстная реклама, ибо в органической выдаче в качестве оружия выступает качество самого сайта, качество контента, удобство сайта для пользователя, а также множество других факторов.

Во-вторых, потому что ВСЕГДА можно найти способ обойти конкурентов по позициям, предложив то, чего нет у конкурентов.

В-третьих, большинство посетителей будет приходить именно из органической поисковой выдачи, а не из рекламной.

В-четвертых, как и в случае с контекстной рекламой, можно проводить глубокий анализ Вашей целевой аудитории, поведения каждого пользователя на Вашем сайте и т.д.

В-пятых, органическая поисковая выдача НИКОГДА не воспринимается как реклама, а потому не вызывает каких-либо негативных эмоций.

В-шестых, высокий уровень конверсии (хоть и на порядок ниже, чем у контекстной рекламы).

Но и минусы у SEO тоже есть:

SEO практически никогда не дает мгновенного эффекта – «первые плоды» появляются через пару месяцев (компенсируется плюсом – «долгоиграющим эффектом»);
требуется регулярное наращивание контента, чтобы охватить как можно больше тематических поисковых запросов;
требуется сохранять актуальность контента, который ранее уже был опубликован (да-да, иногда контент теряет актуальность, а иногда даже превращается из полезного во вредный).

Медийная реклама

Контекстную рекламу мы в общих чертах уже разобрали. Так вот, медийная реклама – это один из видов контекстной рекламы. Основное их различие в том, что контекстная реклама представляет собой текстовые объявления, а медийная – картинки и анимации.

Т.е. это та самая реклама, которую зачастую хочется заблокировать, чтобы она не мозолила глаза и не отвлекала своими моргалками.

Эффективность такого вида рекламы оценить крайне сложно, ибо это как раз тот случай, когда эффект напрямую зависит от того, насколько грамотно составлено объявление. По одним хочется кликнуть, а другие не вызывают ничего, кроме потока ненормативной лексики.

Отсюда следует несколько минусов:

потребуются достаточно большие затраты на создание грамотных медийных объявлений;
высокая навязчивость;
низкая прогнозируемость эффекта;
в большинстве случаев низкая конверсия.

Плюсы:

прозрачное ценообразование;
широкий охват целевой аудитории;
высокая запоминаемость.

Выводы

Итак, какие же виды продвижения товаров следует выбирать?

Многие сейчас будут удивлены, но количество жителей в городе может сыграть немалую роль. Например, в очень небольших городах некоторые товары/услуги могут в поисковых системах вообще не запрашивать. Поэтому SEO в таких случаях будет абсолютно бесполезным, а значит остается «классика жанра», «старые дедовские методы» и «эпатаж».

В остальных же случаях определенно имеет смысл делать основную ставку именно на SEO, т.е. на продвижение в органической выдаче и на контекстную (+медийную) рекламу, т.к. основное привлечение трафика (и, соответственно, повышение продаж) будет именно оттуда. Как правило, сначала запускается реклама (чтобы привлечь первых покупателей, а в качестве бонуса – быстро выявить все слабые места, препятствующие конвертированию посетителей в покупатели), и только потом, когда реклама уже запущена, начинается продвижение в поисковой выдаче. Если сделать наоборот – сайт в первые несколько месяцев вообще не будет приносить никаких доходов.

При этом никто и никогда не будет Вам запрещать комбинировать те или иные методы продвижения товаров. Например, Вы можете сделать ставку на SEO и параллельно вести свой YouTube-канал.